Was ist die häufigste Erfahrung, mit der man in Kundengesprächen konfrontiert wird?
“Wir haben schonmal jemandem vertraut und dabei viel Geld verloren”
Ich kann gar nicht mehr zählen, wie häufig ich diese oder ähnliche Aussagen zu Ohren bekommen habe. Es scheint manchmal so, als wäre in den vergangenen Jahren eine Horde hungriger und gewissenloser Finanz-Vertriebler durch dieses Land gezogen.
Mit dem Ergebnis, dass es mehr verbrannte Erde gibt, als Grünflächen nachwachsen können. Dieser Eindruck entsteht, wenn man die Erfahrungsberichte der letzten Jahre Revue passieren lässt.
Wie kann so etwas passieren?
Zugegeben, die Darstellung der Menschen ist oft einseitig und Emotionen spielen hier auch eine übergeordnete Rolle bei der Verarbeitung des Geschehenen. Denn eines müssen wir immer auch vor Augen haben, zu einem Deal gehören auch immer zwei Parteien.
Als mir das Ehepaar in Meißen berichtete, was ihnen widerfahren ist, schmeckte mir der Kaffee nicht mehr so gut. Eigentlich eine recht typische Geschichte in der Branche, nur leider macht es dies nicht besser, wenn man in die verzweifelten Gesichter der Menschen schaut.
Die Beiden haben vor vielen Jahren ihre Altersvorsorge in einen “innovativen” neuen Fonds investiert (Den Namen lasse ich bewusst weg). Die Versprechen waren großartig und man sollte von einer intelligenten Anlagestrategie in verschiedenen Branchen partizipieren.
Es wurde so dargestellt, als könne man damit nur gewinnen und Verluste wären praktisch ausgeschlossen.
Dann kam, was passieren musste, es gab eine Flautephase, der Fonds hatte schwer zu kämpfen und nach 2 Jahren Kurssteigerung gab es eine große dicke Korrektur. Das ist nicht unüblich, nur welcher fatale Fehler hat zu den Verlusten der Kunden geführt?
Gier, Angst, temporäre Blindheit und fehlendes Wissen, leider auf beiden Seiten. Auf der der Kunden und noch viel schlimmer, auch auf Seite des Beraters.
Der Berater hat anscheinend nicht darauf geachtet, wer da vor ihm sitzt und den Menschen einen völlig ungeeigneten Fonds verkauft.
Der war sehr dynamisch ausgelegt, im Volksmund würde man “Zockerfonds” dazu sagen. Außerdem hat er dem Ehepaar die Strategie des Fonds nicht erläutert, vielleicht wusste er die auch nicht und hat nur nach geschönten Chartbild verkauft. So nach dem Motto “Ich habe heute mal was total Spannendes in meiner Schublade für Sie”.
Dabei ist die wichtigste Regel in der Finanzberatung, dass der Kunde auch zum Produkt passen muss.
Der finale Todesstoß war, dass der Berater dem Kunden empfohlen hat, er solle lieber mal verkaufen, weil der Kurs des Fonds nach 8 Monaten eingebrochen ist.
Was haben nun aber die Kunden damit zu tun?
Wenn ein Mensch seine Altersvorsorge investiert, weshalb spricht er sich dann oft seine eigene Entscheidungskompetenz ab?
Jeder Kunde bekommt mindestens einen Verkaufsprospekt und die wesentlichen Anlegerinformationen ausgehändigt (Und dazu noch etliche weitere Unterlagen). Wenn ich nun mein einziges Kapital investiere, von dem ich später leben muss(!), warum lese ich dann meine Kauf-Unterlagen nicht einmal quer und prüfe, ob das Gesagte auch wirklich auf Papier steht?
Verstehe mich bitte nicht falsch, es ist wichtig und richtig, dass man seinen Geschäftspartnern / Beratern in einem Vertragsabschluss auch vertrauen kann. Auch die Verantwortung des Beraters werde ich ihm in keinem Fall absprechen, das Thema sollte geklärt sein. Ja nun, wie entsteht aber Vertrauen? Durch Überprüfung!
Man muss tatsächlich kein Finanzexperte sein, um lesen zu können, wie der Fonds plant, das Geld zu vermehren.
Das sind auch keine hundert Seiten, oft nur ZWEI! Und wenn da steht, dass dieser Fonds nur für Anleger geeignet ist, die den teilweisen oder vollständigen Verlust des investierten Kapitals verkraften können, dann sollte an dieser Stelle zumindest mal weiter gelesen werden.2
Wenn dann außerdem drin steht, dass in Startups aus Schwellenländern investiert wird, dann ist das ein Risiko, über das man nachdenken sollte, bevor man sein ganzes Altersvermögen investiert.
Jeder Kauf eines Fernsehers wird strenger geprüft als die Kapitalanlage.
Interessanterweise haben viele Menschen ein verschobenes Weltbild, was die Prüfung der Investitionen betrifft.
Da wird Stundenlang beim Mediamarkt mit dem Berater darüber diskutiert und gefachsimpelt, was der neue Fernseher alles können und wie modern er doch sein muss, um für die kommenden Jahre gewappnet zu sein.
Nur bei der Geldanlage, da wird oft leider weder das Handbuch gelesen, noch darüber nachgedacht, welches konkrete Ziel man eigentlich verfolgt und ob ich das mit dem angestrebten Produkt auch tatsächlich erreichen kann.
Was lernen wir daraus?
Es gibt einen fundamentalen Unterschied zwischen Wissen und Glauben!
Wir müssen(!) auch überprüfen, ob das gekaufte Produkt auch wirklich das ist, was wir haben wollen und das auch in aller Regelmäßigkeit kontrollieren.
Auch eine Beratung auf Augenhöhe, die den Fokus auf das Ziel und nicht auf die Provision legt, ist hier entscheidend. Am Ende müssen beide Parteien mit dem Ergebnis zufrieden sein.
Deswegen pflege ich eine langfristige Partnerschaft mit meinen Kunden und es wird auch in aller Regelmäßigkeit überprüft, ob die Entscheidung, die vor einigen Jahren getroffen wurde, noch Gültigkeit hat. Der Finanzmarkt ist ebenso im Fluss, wie das Leben selbst.
Neugierig geworden, wie eine kundenorientierte Beratung abläuft?
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